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    化妆品销售工作总结

    网址:http://www.7215640.com/ 时间: 2015-09-02 整理:工作总结网

     化妆品销售工作总结(一)

    卖化妆品六年多了,学习别人经验精髓的同时,自己也在不断总结经验,改进不足。我觉得只要用心的做好了每天必做的工作,我们就不愁没生意的。那么每天必须做的工作是什么呢?我大概的总结了以下几点.

    一:店面的整体形象就是店铺的"脸面",要让它每天给顾客干净整洁得体吸引的感觉,从它的前面路过就不想错过的感觉;具体的工作是:开门的第一件事是先站在店铺的外面仔细观察一下整体的感觉和卫生,包括门两侧和门玻璃,自己如果看着舒服了,顾客才会舒服。

    二:店铺内部的卫生很重要,展示品和货柜决不能有灰尘,地板要光洁。具体的工作就是每天坚持仔细搞好清洁卫生,让顾客从哪个角度看展示品都有舒心的感觉。擦好地面,给顾客整体的整洁感。

    三:产品的摆放要美观,这样会不知觉的提高了产品的档次,还会让顾客一目了然。具体的工作是每天调换产品间的位置和颜色的搭配,品系的搭配。

    四:店员的个人形象妆容要得体,因为好的形象妆容销售的过程中更有说服力。尤其是漂亮的彩妆更能助彩妆品的销售。具体的工作是大家精致妆容,相互检查仪表妆容。

    五:我们热情的服务加上专业语言?#24049;?#37325;要。没有什么人会拒绝你的热情的,即?#39038;?#20204;今天不买,因为你很热情,很专业,相信有一天她还再来。具体的工作是微笑服务每一位顾客,用最专业的知识去讲解销售,给顾客宾至如归的感觉。

    六:做好每天的顾客档案,坚持每天都办新会员,每天都回店老顾客。具体工作是:每天的新顾客都要仔细记录联?#26723;?#35805;,年龄肤质和工作行业以便搞大型活动时准确通知,准确再次销售。每天联系几位老顾客,约她们回店派发新品试用装以便再次销售。

    七:虚心听取每个顾客的意见或者建议,那样有助于我们更好的完善店面。具体工作是?#22909;?#22825;顾客的意见和建议要分类记录清楚,那是我们最宝贵的改进方案,而?#19968;?#20250;给顾客很重视她的感觉。

    八:尽量每天多销售些。具体的工作是:向更多的顾客去销售产品,和向每个顾客销售更多的产品,积少成多。这点是提高销售的两?#22336;?#27861;,如果你细心耐心的做了,顾客会感觉得到很细心周到的服务了。

    九?#22909;客?#24037;作结束前要补全所缺产品。具体的工作是:清点账目上一天的销售品系,销售区所缺的就能及时补全,以方便第二天的销售工作正常顺利。

     

    暂时就总结这些一天应做的正常工作,觉得还有很多不足,等待学习进步在更进。用心去做每件事,去工作,就会成功的。

     

    化妆品销售工作总结(二)

    1、“只要人对了,世界就对了。”

    销售这个行业,一定要有积极向上的心态,尤其是对于每天要面对不同类型的客户的人来说,每天不吃维生素abc,长久以往,不是缺钙就是缺根筋。

    2、是“嘴巴甜”——赞美客户,哪怕是最?#35328;?#32654;的客户。 推销?#35760;?#20013;用的赞美绝不是简单的“拍马屁”,赞美有四大原则:

    第一:语调要热诚生动,不要像背书稿一样。

    第二:一定要简要,白话,流利顺畅,要?#36130;?#24120;所说的话。

    第三:要有创意,赞美别人赞美不到的地方。

    第四:要溶入客户的公司和家庭。

    3、是“腰要软”。

    都说谦虚使人进步,成熟的稻穗都是弯着腰,越成功要?#35282;?#34394;,越是要向别人学习。

    ?#35760;?#26159;没有先后没有主次的,关键是看你怎么运用,怎么用最合适的手?#21355;创?#29702;最糟糕的事情。

    如果把专业化推销流程细分的话,可以画成这样的一张图:

    无论是什么类型的销售,推销的流程总是一样的,但是并不是所有的推销流程都需要这几步,?#34892;?#20154;就是不要你展示产品,?#34892;?#20154;就是不用你促成。流程只是一个一般的武术套路,?#35828;?#21046;胜也许需要你把套路来来回回地演练上好几遍,但也许只要那么一两招。完全消化购买点是很重要的,这是销售的基础。清楚自己的产品有什么特色,能拿什么去吸引人——这也就是所谓的产品的卖点。

    化妆品销售?#35760;?纯熟的推销话术和动作——做推销,就是要象一个专业的演员——拥有着纯熟的演技,一场推销就象是一场“秀”。

    化妆品销售?#35760;? 销售人员还要有一?#27966;?#35299;人意的心,所谓“入山看山势”就是这个道理。销售人员要做推销原则的化身——“忘我”和“无我”。不管你的客户要不要你的产品,你都要做你该做的推销的动作。拒绝是每个销售人员成长过程中几乎每天都要碰到的事情,但是,我们不能因为要遭受拒绝而不做销售的动作。

    客户开发有所谓的缘故法、介绍法和陌生法。缘故法就是自己的熟悉人。

    缘故法的好处是因为都是熟悉的人,比?#20808;?#26131;接近,也比?#20808;?#26131;成功,但是缺点是得失心比较重。在中国这样的社会,向熟人推销还是一件比较丢面子的事情,但是销售人员应该明确,我们的产品是为他带来益处的,是为他解决问题而来的,而不是“杀熟”。当你热爱自己的产品,完全消化自己产品的购买点的时候,这点顾忌就会烟消云散了。

    介绍法是利用他人的影响力,或者是?#26377;?#29616;有的客户,建立口碑效应。销售行业中有句名言“每个客户的背后,都隐藏着49个客户”。

    陌生法将会使你的市场变得无限大——任何人都是你的客户。但是,陌生法只能是以量取质的。没有被拒绝够以前,你就不会是一个优秀的销售人员。真正的top sales,都来自于这种陌生拜访的不断地被拒绝又不断地再去銷售!

    化妆品导购战前准备::{ 微笑 }

    第一、美容知识:导购员要掌握丰富的美容知识,包括皮肤的构造、皮肤的分类鉴别与护理及皮肤护理的程序和头发构造、发质的分类?#35753;?#23481;美发护理知识。

    第二、产品知识:导购员要娴熟自己产品的配方、成分、特点、规格、价格、使用方法、保质期限期,还要了解竞争对手产品的特征,要达到背诵的程度。

    第三、基本销售?#35760;桑?#38144;售?#35760;?#26159;导购员成败的关键因素,特别强调通过行之?#34892;?#30340;方法将每个潜在顾客变成准客户。

    通常培训销售?#35760;?#35201;分为五个步骤:

    (1)迎接顾客;当顾客靠近时,主动与顾客打招呼,以温和微笑的姿态迎接,表达诚挚的善意的问候。

    (2)了解需求;分析顾客的心理,提出相关的问题,了解顾客需求。

    (3)推销产品;推销顾客所需的产品。

    (4)成交;达成销售,并尽可能地促成联带销售。如顺便说一句“配合xx产品使用效果会更好,很多人都是这样买的”多数消?#39068;?#37117;会认同。

    (5)送别顾客;做好售后服务,为已购买的顾客包装产品,对于?#21019;?#25104;购买的顾客以同样诚挚温和的态度对待,不可怠慢。

    化妆品导购销售?#35760;?#31034;例

    化妆品销售?#35760;?#35201;掌?#23637;?#38190;步骤,了解客户,引导客户很关键

    1. 了解需求:

    a. 看眼神

    b. 掂量:竟品(前2位导购介绍产品的公司,人员大多会失败)

    c. 看皮肤的类型

    d. 细心阅读宣传资料

    e. 很认真的提问

    f. 问价格和购买条件

    g. 问促销条件

    h. 与同伴商量

    i. 心情很好的样子

    j. 重新折回来看本公司产品

    k. ?#20351;?#21496;产品技术性的问题,

    l. 对公司产品表示出好感

    m. 盯着公司产品思考

    2. 满足需求具体购买动机有:

    求实购买动机---价格实惠;

    求廉购买动机----有特价,有促销;

    求便购买动机-----方便,省时;

    求?#34917;?#20080;动机----产品安全, 健?#24403;?#38556;;

    求美购买动机---包装漂亮;

    求名购买动机---品牌;

    嗜好购买动机---习惯购买

    3.试用 注意方式方发共性特性优点特点 a.满足顾客需要 b.避免对顾客的皮肤说不是,可介绍我们的产品针对哪类皮肤能达到哪些效果.(针对问题皮肤,而不是针对个人肤质)

    4.进一?#35282;?#35843;好处

    a.使用好处(再次)

    b.优惠形式:例如,特价 买增 力度 时间段; 利用协助销售上升的工具:例如,pop dm 价签等促进成?#25442;?#20250;.

    c.赠品: 限量 时间段 要有赠品的展示特点 进一步介绍公司产品,连带销售,分析价值.

    5.销售促进达成(成交?#35760;?临门一脚。

    7.我给您包扎起来

    8.这是送给您的赠品 缓和 拒绝反对处理 .抱欢迎的积极态度,先处理顾客的心情,再处理顾客的意见

    9.重申顾客反对的原因

    10.黄金之问----为什么?’ “除此之外” 水落石出 二次促销 促销循环: 取得顾客购买信息→假定同意,我帮(带)您去买单?#21462;?/p>

    启示:水没开,不是因为天太冷,而是火候还没到 a.看似简单 做起来不易 b.沟通困难价值高 c.熟能生巧 d.练习 练习 再练习

    化妆品导购员的心理素质调整

    导购的过程就是与顾客交流的过程,导购人员的心理素质直接影响销售的成败与否。这就更需要导购人员具备?#24049;?#30340;心理素质。

    1、保持乐观的情绪;你的心情直接感染顾客,进而影响她的购买欲望。如果你面若冰霜,顾客可能多站一分钟也不愿意。

    2、要有真诚、热情的态度;你的真诚和热情证明你对顾客的重视,她会被你感动;而你的冷漠也一定会赶走顾客。

    3、不畏惧顾客,不轻视顾客;顾客是上帝,一定要尊重,顾客再多的购买理由都会被你的轻蔑所抵消。

    4、认真,?#24515;?#24515;;认真帮助顾客选择和解释是我们的本份,顾客的要求和问题有时难免太多,但我们没有理由拒绝,只能不厌其?#24120;?#22240;为我们是在为她服务。

    5、不卑不亢、落落大方;向顾客导购就是一种沟通和交流,不要拘束。其实顾客也希望能交流得轻松,我们不主张使用生硬的语言,不主张使用过分的奉承,因为我们把顾客当朋?#36873;?/p>

    6、对自己?#34892;?#24515;;顾客来购买我们的东西,我们对商品的了解一定?#20154;?#28145;刻,要相信自己是对的,敢于指导顾客。顾客希望你能教她更多的东西,若你自己对商品一无所知,她也不会买得放心。要向顾客表明你是行家,你的信心,其实也是顾客的信心。

    7、敢于承认错误;与顾客的交流要坦诚大度,自己若出现了错误,要敢于承认。顾客知道的比自己多的,要虚心请教。

    8、沉着冷静;遇到意想不到的问题要冷?#29627;?#28982;后尽快想办法解决,不要?#32622;怕遙?#32477;对不要把自己的手足无措表现给顾客看穿

    如何开展化妆品终端销售?#35760;?#22521;訓

    化妆品零售商的价格现今已趋向于一致化,零售商之间的竞争也向软性的服务方面转化。所以,对销售人员进行销售?#35760;?#30340;培训学习、运用也就变得越来越重要了。那么如何?#34892;?#24320;展终端销售?#35760;?#22521;?#30340;?

    一、培训的对象

    常规的理解是导购员或营业员,因为他们是一线的销售执行者,是直接与顾客打交道的,销售的促成与他们有直接的关系,所以他们就是销售?#35760;?#22521;训的对象。这个认识是对的,但不完整。

    我们知道,对零售商而言,销售是其业务核心,所有人的所?#34892;形?#37117;应该围绕促进销售这个目的而展开,从这个意义上说,零售商的所有工作人员都应该接受销售?#35760;?#30340;培训。只是不同阶层和职位接受的培训专业和深度不一样而已,一线的基层员工侧重学习的是操作类的?#35760;?#31867;的工具和方法, 可以?#32654;?#23601;用,用了就?#34892;?#30340;微观手段。而管理层的侧重学习应该是对一线的基层员工的管理、激励和控制上。毕竟,零售业是个很重视经验的行业,管理者在一定程度上体现为师傅的角色,所以,对销售?#35760;?#30340;培训应该是零售商全员参与的活动,而且,管理者要学会更多学得更好。

    二、培训的内容

    销售?#35760;?#22521;训的内容包括心理、语言、行为等多方面,具体来说,以下内容是必须要学习的:

    1、商品专业知识。化妆品是专业?#36234;?#24378;的商品,顾客会把销售人员的意见看得比较重要,如果销售人员自己对商品都不专业,很难取得顾客的信任,自然就很难达成生意。

    2、顾客心理分析和掌握。到店里来的顾客形形色色,有的是有明确购买意向的,有的是随便看看的,有的是来?#25945;?#36335;的,面对各种各样的客人,如何?#34892;?#30340;分析和筛选有价值的对象,进而提供针对性的服务,是促成生意很重要的一环,这就对销售人员的观察力、分析力和?#20174;?#21147;提出了要求,这也是销售?#35760;?#22521;训很重要的一个内容。

    3、语言能力。好的语言能打动客人,不合适的语言就得罪客人。从一定意义上说,所有的销售?#35760;?#37117;是要依赖语言体现出来的,做为最?#34892;?#26368;直接的载体,语言能力对销售的影响是不言而喻的。销售人员也必须在销售?#35760;?#22521; 训的时候对语言能力的训练上下苦功。

    4、商务礼仪。在现代销售行为中,越来?#35282;?#35843;礼貌礼仪,购买是顾客自发的行为,不是强买强卖就可以的,销售人员怎么让顾客感觉舒服,决定顾客掏钱的速度有多快。掏钱是买享受的,舒服当然重要。顾客受了气还掏钱买东西的,大概你也看不到。销售人员的礼貌礼仪直接给予顾客感官上的印象,所以,对此的学习也是不可放松的。

    通常可以遵循以下几个问题展开:

    1、销售是什么?是为了满足顾客需求还是赚自己的钱?

    2、我们卖的是什么?核心是什么?与对手的区别是什么?

    3、为了顾客的购买,我们在售前需要准备什么?

    4、顾客为什么需要我们的产品?我们带给顾客的“买点”是什么?

    5、怎样和顾客沟通?问什么?怎样问?怎样答?怎样引导?

    6、怎样才能让顾客更?#26377;?#35201;我们的产品?机会点在哪里?怎样让顾客相信我,而不是他!

    7、顾客千差万别,形形色色,差在哪里?别在哪里?如?#25105;?#20154;而异?

    8、顾客为什么产生异议?都会产生什么样的异议?异议的背后是什么?怎么消除?

    9、顾客为什么会婉言拒绝?怎么应对?

    10、一锤子买卖还是再销售?怎样才能再销售?

    三、培训的步骤和方法

    所谓凡事预则立不预则?#24076;?#22521;训要取得好的效果,也要经过仔细的准备和计划,断不能仓促行事。基本上来说,销售?#35760;?#30340;培训我们建议分为以下的几个步骤:

    1、学员分类。这样做的目的是有利于了解学员的基本情况,在设计课程和分班的时候有参?#23478;?#25454;。

    2、培训需求调查。针对不同的学员做培训需求调查,有利于真正掌握学员的需求重点,制定针对性的培?#30340;?#23481;,保证培?#25932;?#26524;。

    3、培?#30340;?#23481;设计。在了解培训需求的基础上做此项工作。

    4、讲师?#25165;擰?#26681;据课程内容和讲师擅长的部分来做合理?#25165;牛?#25165;能保证学习的效果。

    5、培训地点和时间?#25165;擰?#36890;常销售培训都是在岗培训,要充分考虑工作时间的关系,不要影响正常工作的进行。

    6、培训?#24049;恕?#38144;售培训的结果直接?#20174;?#22312;工作上,建议把培训前后的工作业绩做量化?#24049;耍?#36825;样能充分体现讲师和学员的培训用心度和接受度,同时数据化的?#24049;?#26356;有说服力,不至于让培训落入空?#30784;?/p>

    培训从前期的训前调研,到讲师?#25165;擰?#20250;场布置到最后的训后?#24049;耍?#37117;是培训的一个整体,其中一环出了差错,就会直接影响到最后培?#25932;?#26524;。

    化妆品销售?#35760;?#20316;者二:

    化妆品销售?#35760;?#35201;掌?#23637;?#38190;步骤,了解客户,引导客户很关键

    3.试用 注意方式方发共性特性优点特点 a.满足顾客需要 b.避免对顾客的皮肤说不是,可介绍我们的产品针对哪类皮肤能达到哪些效果.(针对问题皮肤,而不是针对个人肤质)

    4.进一?#35282;?#35843;好处 a.使用好处(再次) b.优惠形式:例如,特价 买增 力度 时间段; 利用协助销售上升的工具:例如,pop dm 价签等促进成?#25442;?#20250;. c.赠品: 限量 时间段 要有赠品的展示特点 进一步介绍公司产品,连带销售,分析价值.

    5销售促进达成(成交?#35760;?临门一脚顾客购买的两个理由;1.愉快的感觉

    7.我给您包扎起来

    8.这是送给您的赠品 缓和 拒绝反对处理 .抱欢迎的积极态度,先处理顾客的心情,再处理顾客的意见

    9.重申顾客反对的原因

     

    10.黄金之问----为什么?’ “除此之外” a. 水落石出 二次促销 促销循环: 取得顾客购买信息→假定同意,连带行动→缓和 拒绝反对处理→水落石出 二次促销→取得顾客购买信息 b. 信服的语言和行为: 点头 是的 对 好 明白 真不简单 看得出来

     

    化妆品销售工作总结(三)

    回顾2014年的工作,我们资生堂品牌在公司领导的正确指引下取得了骄人的销售业绩,逐步确立了资生堂在“亚洲?#27573;?#20013;?#27807;?#24615;领先的品牌地位”。作为资生堂的一名员工我感到非常的自豪。在全柜台的员工立足本职工作、恪尽职守、团结奋斗、兢兢业业的努力工作下,2011年我们店专柜也较2009年的销售业绩了较大?#40644;啤?#29616;将我们专柜的情况总结如下:

    一、销售方面的情况( )

    截止到2011年月日,店专柜实现销售额,于2009年同期相比,上升(下降)%。本柜台共计促销次,完成促销任务达%。

    二、会员拓展

    (一)新会员拓展

    截止到2011年月日,本专柜?#36335;?#23637;会员人。与2009年相比,递增了%。

    (二)老会员和散客的维护

    本专柜?#32454;?#25191;行公司会员制度,耐心、细心、热诚的和会员交流,更加增强了老会员对品牌的忠实度和的情感。老会员的返店率达到%。在散客方面,本柜台柜员同样是本着热忱服务、顾客至上的宗旨,以最大可能提高回头?#30465;?/p>

    三、竞品分析

    面对欧莱雅、雅诗兰黛、宝洁等对手,本柜台在注重本产品的优雅、高贵、经典的品牌形象的基础上,突出个性化、优质服务的优势。使我们品牌在市场的竞争占 有率大幅度提高。如面膜(占有情况),洗面奶(占有情况),由于本人不了解具体市场,自己稍加分析即可。大概?#21592;?#19979;咱们产品的优势和不足。

    四、柜台日常工作情况

    本专柜?#32454;?#36981;守公司柜台管理细则。在人员管理方面,?#32454;?#27880;意公司形象,热诚、耐心的为顾客服务。。在库存管理方面,?#32454;?#30701;缺货登记、库?#23092;?#35760;,认真做好盘点工作。货品的管理、注意干燥清洁、防火?#33713;保?#24182;做好货物的清洁。(可结合公司管理细则添加)。

    五、2012年工作的展望和2012年工作如何开展

     

    2011年即将过去,在未来的2012年工作中,本柜台力争在保证2012年的销售计划前提下,实?#20013;?#30340;销售业绩?#40644;啤?#22312;会员方面,做到吸引新会员,然后抓住老会员,保正市场持续发展。在散客的方面一如既往的保持我们的优质服务,让更多消?#39068;嘸尤?#21040;我们资生堂的会员队伍中来。在柜台日常工作方面,要更加?#32454;?#30340;遵守公司的管理细则,让消?#39068;?#25918;心认购我们资生堂的优?#20160;?#21697;。在2011年我们的重心是:认真做好顾客和产品的纽带工作,将资生堂的优?#20160;?#21697;推向顾客,把顾客对产品的热爱之情带回企业。为实现资生堂“?#20174;?#26085;?#23613;?#39046;先亚洲的全球化企业”的战略目标的目标而努力。

    来源?#25913;浚? http://www.7215640.com/xiaoshou/
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