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    2015销售人员工作总结

    网址:http://www.7215640.com/ 时间: 2015-09-02 整理:工作总结网

     篇1:

    时间如流水,很快10年也过去了,回顾x年,以下是?#20197;?#25285;任销售经理这一年的总结:

    一、销售业绩回顾及分析:

    (一)业绩回顾:

    1、开拓了新合作客户近三十个(具体数据见相关部门统计)。

    2、8~12月份销售回款超过了之前3~8月的同期回款业绩。(具体数据见相关部门统计)

    3、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健?#25285;?#26377;了进一步拓展和提升的基矗

    (二)业绩分析:

    1、促成业绩的正面因素:

    ①调整营销思路,对市场费用进行承包,降低新客户的合作资金门槛。虽然曾一度被人背后讥笑,但“?#34892;?#23601;是硬道理”!我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。

    ②加强了销售人员工作的过程管理,工作实效有所提升。

    ③用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励”?#22336;ǎ?#24418;成了“重奖之下必有?#36335;?rdquo;的积极心态,也是促成业绩的重要因素之一。

    ④对于市场遗留问题的解决,依据“轻重缓急”程序,采用“坚持公司利益原则,以?#34892;?#20381;据处理”的指导思路,从而使问题的解决未成触份公司的利益。

    2、存在的负面因素:

    ①销售人员对公司的指示精神理解不够,客户定位不够稳定,没有严格按照终端思路开拓客户,部分客户选择方面存在一定失误!

    ②销售人员的心态以及公司存在薪资制度,均存在“急功近利”状况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上,却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展。

    ③客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价,所以很多未将铺底铺入终端卖场,甚至根本无终端意识,直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。

    ④大多数代理商的“等”“靠”“要”观念存在,但公司的产品价格降?#38477;?#20215;,已无更多利润支持市常

    ⑤公司的品牌定位终端,但包装缺乏视觉优势,宣传促销赠品不够新颖丰富,对产品的宣传、销售的拉动力不大。

    ⑥暂时缺乏品牌入市的拉动策略,不能促成品牌的热销。

    ⑦销售人员不能切?#20302;?#34892;公司指导思路,至今未建立起典范式的品牌样板市常

    ⑧销售人员缺乏统一的营销培?#25285;?#35266;念、思路、方法和工作执行力无统一和协调,往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。

    二、费用?#24230;?#30340;回顾和分析:

    (一)费用回顾:

    1、营销政策调整后,市场费用得以控制,公司的盈利能力稳定,8~12月相比3~8月同期利润额增加。(具体数据见相关部门的统计)

    2、人员费用的固定险降低,基本扼制了人力资源的亏损,8~12月相比3~8月周期人力成本降低,剩余价值提升。(具体数据见相关部门的统计)

    (二)费用分析:

    1、正面因素:

    ①公司提出市场费用承包政策之后,最大限度防止了费用陷阱,费用超支现象得以控制。

    ②公司调整并制定了销售人员新的待遇方案,公司的固定风险降低了,人员的竞争意识和挑战性加强。

    2、负面因素:

    ①营销部没有数据统计的支持,对费用的控制较为盲目。

    ②市场支?#22336;?#29992;和人员费用报销等,营销部存在“知情难,无审批”的歧形现象,管理无法加强。

    ③个别人员管理观念陈旧、保守,不能主动遵?#30828;?#32423;化管理,因此整个管理缺乏科学的流程。

    ④老板“一?#26159;?rdquo;的现象依然存在。

    三、营销团队的建设回顾及分析:

    (一)团队建设业绩回顾:

    1、销售人员的“放牧式”现

    员心理压力和工作危机感,从而使得销售人员的主动性不断增强。“居安思危”的心理利于工作能动性和工作实效的提升。

    2、负面因素分析:

    ①公司内部的辅助管理配合不到位,团队管理实效降低。

    ②公司部份管理人员管理意识保守,团队管理实效降低。

    ③销售人员长期适应了“放任式”的管理,从观念上、心理上和行为上有一定适应期去接受较为实效的管理。

    ④部分人存在“老油条”观念,有一定优越感,因此对于公司加强管理有“和稀泥”的想法存在。

    ⑤部分人心存不轨,希望钻公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在,甚至增加。

    ⑥人性特点的普遍?#20174;常?#34987;管理者希望公司管理的能见度、透明度一致较低。因此对能见度逐渐增强的管理有一定抵触心理。

    ⑦公司管理高层调整,久经事故的销售人员见风使舵,左右逢?#25285;没?#33945;混过关,不遵从公司的管理,重新回到“放任状态”。

    ⑧谁都想做好人,缺乏主动做“恶人”的管理人员,管理原则不能坚持,等于一纸空文。

    四、内部管理运作的回顾及分析:

    (一)运作回顾:

    1、基本解决了不按客户定单发货的现象。

    2、公司制定工衣,并规定着装时间,公司人员有了较统一的形象。

    3、文员工作有了一定分工,工作程序、方法和责任逐步明确。

    4、制定并实施了新的行政管理制度,逐步规范了员工行为,出勤等管理一视同?#21097;?#36235;于规范化。

    5、客户档案基本建立。

    6、周一和周六有开例会,工作有了积极明确的氛围。

    (二)存在的负面因素分析:

    1、部门协作性不强,都?#19981;?#22260;着老板转,?#19981;?#25226;老板推到“工作前线”。一方面不能形成管理层面;另一方面促成了“一?#26159;?rdquo;现象,并让老板处于被动境界。停留于小公司的思想、观念、模式和行为,是阻碍公司科学化管理进程的最大障碍。

    2、客户管理能力较弱,有待进一步的能力提高和完善。

    五、存在的主要问题:

    1、销售管理无数据:

    一份正规地年度工作总结报告,应该用数据?#27492;?#35805;,可是……真正的销售管理必须包含两部份内容:一、销售回款的管理;二、销售费用的管理。从而成为真正的经营。管理需要数据支持,就相当于打?#34892;?#35201;有望远镜帮助看?#34892;?#19968;样。?#30475;?#25918;枪,?#21152;?#24403;检查结果,?#21592;?#20110;不断调整而尽?#30475;?#21040;最高目标准确度。而公司现时的销售管理,就等于闭着

    眼睛瞎放枪,只知道靶子的方向在哪里,至于每一枪的结果,只能凭着经验去判断,去调整射击位置。所以目标的命?#26032;士上?#32780;知!所以我认为,正确地管理应当是每半个月,财务部门应当向销售部门提供详尽的数据,帮助销售管理的判断和调整,以达到最高管理实效!

    2、管理无层级:

    公司的员工常?#19994;?#22068;边的一句“我要请示老板……”。本意没错,老板才是最终决策者!但是我认为老板钱雇用我们,最少应当有三个目的:一、为公司创造剩余价值;二、为公司解决问题;三、帮老板分解、承担责任。所以应当是员工主动帮老板分析问题,解决问题,把老板“藏到幕后”。否则的话,做好人做恶人的都是老板!——例如,某客户要申请某项支持,若公司给予了支持,客户会认为“老板不错”!若由于其他原因公司未给支持,客户自然会认为“老板太精了”!正确在做法,我认为是永?#24230;?#32769;板是“好人”,时刻维护老板的正面形象。

    身为公司的管理人员,是判断和处理一般问题的责任人,是帮老板做事的。如果大事小事都让老板判断和处理,那就等于是老板在做事!既然老板自己在做事,多请些文员就行了,哪需要那么多经理?#20581;?#32769;总呀!另外老板“一?#26159;?rdquo;绝对正确!——正确的前提在于各级管理人员有责任帮助老板判断,确保老板每一?#35782;?#31614;得正确!

    而且,从管理的角度来分析公司的管理。《A管理模?#20581;?#19968;直?#24247;?#31649;理的层级和跨度(事实上,无论任何组织或群体,成功的管理结构都是呈“A”形状)。管理的扁

    平化,适合小的组织。当组织不断壮大之后,人的精力和能力很难再直接适应不断膨胀的管理层和面,如果可以的话,各朝帝王都完全没必要设那么多部门,养那么多大臣!就相当于,如果公司大事小事都是老板处理,相信老板一天48个小时都不够用!老板雇用管理人员就等于养着一群光拿钱不做事的“闲人”,——老板不是在做生意做企?#25285;?#32780;是在做“慈善事业”!

    我一直的观点,公司的管理应当是一条自动化地生产线,老板就只是掌握开关的自动化操作员。当然,“生产线”要真正实现自动化,对每一个“部件”的?#20998;?#35201;求都比较高,我想作为操作员(老板)来讲,最担心的还是“部件”的?#20998;?——因为“部件”?#20998;?#19981;稳定,一方面操作员心理压力和警惕性会加大,比较累。第二方面操作员会时常扮演更换“部件”的“机械维修工”;第三方面,生产

    出的“产品”很难达到“预期?#20998;?rdquo;;第四方面,?#20998;?#19981;稳定的如果是“重要部件”,有可能会毁掉整条“生产线”!

    3、管理无流程:

    生产洗发水,需要配料——搅拌——灌装的基本流程。在配料一定的情况下,搅拌的过程决定了洗发水的?#20998;?管理也一样,中间的管理流程直接影响着管理的结果。?#28909;?#30465;去中间流程,把配料直接装进洗发水瓶,就等于把原料变成垃圾,最多也只能算是半成品洗发水,并没有达到预期的结果,或者说结果的?#20998;?#27809;有达到最佳!

    当然,以上是从结果方面来分析。如果从过程来分析,就会出现?#34892;?#20107;大家都在做,?#34892;?#20107;没有人去做!?#34892;?#20154;忙得实效低下,?#34892;?#20154;却闲得无所事事!简单地举例,某份文件传真过?#30679;?#25991;员不知道该给谁处理或者先给谁处理后给谁处理?唯一的办法,上面注明给谁就交给谁!结果,?#36127;?#20840;部是由老板去处理!(直接从配料到灌装?#26041;?

    六、完善管理的建议:

    无论什么样的观点,无论什么样的管理,无论什么样的人来建设和推行管理,必须从根本上解决公司存在的三大现象问题:

    1、执行力太差的问题:

    无论什么样的管理,?#24674;?#34892;或执行不到位,不是一纸空文就是达不到预期效果,永远还是原地踏步!

    2、责任不与职权、利益挂钩的问题:

    有权有钱却没有责任,谁都可以乱搞!搞出了问题拍拍屁股就可以走人!打工的,谁都可以走,唯独老板走不了,所以最终遗留的问题只能老板自己负责!而且,任何员工要是都不用为自?#21512;?#26377;的利益相应的负责任,?#24613;?#20197;“无产阶级思想”,说不定哪天还可以“杀富济贫”呢!

    3、做事有始无终的问题:

     

    《超级成功学?#38450;?#26377;这样一句话:成功者永不?#29260;牌?#32773;永不成功!做事有始无终,如何能成功?

    篇2:

    近一周?#30679;?#38543;?#29260;?#28201;的回升。万物复苏,大地春暖花开。我们红蜻蜓专卖店的销售工作也随着温度的转暖,开始了紧张而?#34892;?#30340;辛勤与忙碌。

    古语有云:磨刀不误砍柴工。就是放在今天的社会工作中,也深刻的指引和提示着我们。要在进取工作的基础上,先找准思想方向,即要有着明确的意识感观和积极的工作态度,方能付诸于努力工作的实践之?#23567;?#20351;之事半功倍,取得良好业绩。

    回顾这一周?#30679;?#33258;己的工作情况,扪心自问,坦言总结。在诸多方面还存在有不足。因此,更要及时强化自己的工作思想,端正意识,提高专卖销售工作的方法技能与业务水?#20581;?/p>

    首先,在不足点方面,从自身原因总结。我认为自己还一定程度的存在有欠缺强力说服顾客,打动其购买心理的技巧。

    作为我们红蜻蜓专卖店的一名销售人员,我们的首要目标就是架起一坐连接我们的商品与顾客的桥梁。为公司创造商业效绩。在这个方向的指导下,怎样用销售的技巧与语言来打动顾客的心,激发起购买欲望,就显得?#20219;?#37325;要。因此,在以后的销售工作中,我必须努力提高强化说服顾客,打动其购买心理的技巧。同时做到理论与实践相结合,不断为下一阶段工作积累宝贵经验。

    其?#21361;?#27880;意自己销售工作中的细节,谨记销售理论中顾客就是上帝这一至理名言。用自己真诚的微笑,清晰的语言,细致的推介,体贴的服务去征服和打动消费者的心。让所有来到我们红蜻蜓专卖店的顾客都乘兴而?#30679;?#28385;意而去。树立起我们红蜻蜓专卖店工作人员的优?#31034;?#31070;风貌,更树立起我们红蜻蜓的优质服务品牌。

    再?#21361;?#35201;深化自己的工作业务。熟悉每一款鞋的货号,大小,颜色,价位。做到烂熟于心。学会面对不同的顾客,采用不同的推介技巧。力争让每一位顾客都能买到自己称心如意的商品,更力争增加销售数量,提高销售业绩。

    最后,端正好自己心态。其心态的调整使我更?#29992;?#30333;,不论做任?#38382;攏?#21153;必竭尽全力。这种精神的有无,可以决定一个人日后事业上的成功或失败,而我们的专卖销售工作中更是如此。如果一个人领悟了通过全力工作来免除工作中的辛劳的秘诀,那?#27492;?#23601;掌握了达到成功的原理。?#28909;?#33021;处处以主动,努力的精神来工作,那么无论在怎样的销售岗位上都能丰富自己人生的经历。

     

    总之,通过理论上对自己这一周的工作总结,还发现有很多的不足之处。同时也为自己积累下了日后销售工作的经验。梳理了思路,明确了方向。在未来的工作中,我将更以公司的专卖经营理念为坐标,将自己的工作能力和公司的具体环境相互融合,利用自己精力充沛,辛勤?#32454;?#30340;优势,努力接受业务培?#25285;?#23398;习业务知识和提高销售意识。扎实进取,努力工作,为公司的发展尽自?#22909;?#34180;之力

    篇3:

    加入xx公司也有三个月时间了,回想起来时间过?#27809;雇?#24555;的,从鑫帮来到xx感觉两个公司的工作模?#25509;新?#22823;差异.不论是产品的专业知识还是管理与工作氛围都有很大区别.前一个月都感觉自己没有进入状态,?#20063;?#21040;方向,每天都不知道要做些什么事,在xx领导的?#22797;?#20250;议上,经过相互?#33268;?#19982;发言提建议,针对具体细节问题找出解决方案,.通过公司对专业知识的培训与操作, 这才让我?#19994;?#20102;方向感,慢慢融入到了这种工作环境与工作模式,后面的工作时间里我每天都过得很充实,从打样与接待客户是陆续不断,虽然附出的劳动没有得到结果,很多次对我的打击也不小,但我相信,付出总会有回报的.努力了就会有希望,不努力就一定不会有希望.成功是给有?#24613;?#30340;人.

    在xx各位领导及各位同事的支持帮助下,?#20063;?#26029;加强工作能力,本着对工作精益求精的态度,?#38505;?#22320;完成了自己所承担的各项工作任务,工作能力都取得了相当大的进步,为今后的工作和生活打下了良好的基础,现将我的一些销售心得与工作情况总结如下:

    销售心得:

    1、不要轻易反驳客户。先聆听客户的需求。就算有意见与自己不和也要委婉的反?#25285;?#23545;客户予以肯定态度,学会赞美客户。

    2、向客户请教。要做到不耻下问。不要不懂装懂。虚心听取客户的要求与他们所做的工艺。

    3、实?#34385;?#26159;。针对不同的客户才能实?#34385;?#26159;。

    4、知已知彼,扬长避短。

    做为一名合格的销售人员首先要对自己所售产品非常熟悉了解,了解自己产品的优点与缺点,适合哪些行?#25285;?#23458;户群体是哪些,才能更好的向客户展示自己与产品的专业性,才能迎得客户的关注与信任。当然对竞争对手也不要忽略。要有针对性的了解对手产品的优势与劣势;才能对症下药,用我们的优势战胜客户的劣势,比如我们设备在精度与速度方面就略胜同行,这就是我们的优势所在,在与客户介绍产品时尽量多介绍自?#20063;?#21697;的优势。缺点方面尽?#21487;?#25552;,但是设备本身存在的缺点与不足,也就是该设备在所有同行中必不可少的缺点与不足可以?#23454;?#30340;向客户说清楚,毕竟没有十全十美的东西。总?#24213;?#24049;的产品有多好,别人也不会全信。同行中存在的缺点与不足也不要恶意去攻击与批判,要引导客户去分析判断,建议客户通过实地考察。

    5、勤奋与自信;与客户交谈时声音要宏量,注意语气,语速。

    6、站在客户的角度提问题,分别有渐进?#25509;?#38382;候?#20581;?#24819;客户之所想,急客户之所急。

    7、取得客户信任,要从朋友做起,情感?#20302;ā?#20851;心客户,学会感情投资。

    8、应变能力要强,?#20174;?#35201;敏捷,为了兴趣做事。

    9、相互信任,销售产品先要销售自?#28023;?#35748;同产品,先人品后产品。

    10、注意仪表仪态,礼貌待人,文明用语。

    11、心态平衡,不要急于求成,熟话?#25285;?#24515;如波澜,面如湖水。

    12、让客户先“痛”后“痒”。

    13、不在客户面前诋毁同行,揭同行的短。

    14、学会“进退战略”。

    工作总结:

    一、?#38505;?#23398;习,努力提高

    因为所学专业与工作不对口,工作初期遇到一些困难,但这不是理由,我必须要大量学习行业的相关知识,及销售人员的相关知识,才能在时代的不断发展变化中,不被淘汰,而我们所做的工作也在随时代的不断变化而变化,要适应工作需要,唯一的方式就是加强学习。

    二、脚踏实地,努力工作( )

    我深知网络销售是一个工作非常繁杂、任务比较重的工作。作为电子商务员,不论在工作安排还是在处理问题时,都得慎重考虑,做到能独挡一面,所有这些都是电子商务不可推卸的职责。要做一名合格的网络营销员,首先要熟悉业务知识,进入角色。有一定的承受压力能力,勤奋努力,一步一个脚印,注意细节问题。其次是?#38505;?#23545;待本职工作和领导?#35805;?#30340;每一件事。?#38505;?#23545;待,及时办理,不拖?#21360;?#19981;误事、不敷衍。

    三、存在问题

    通过一段时间的工作,我也清?#35757;?#30475;到自己还存在许多不足,主要是:一、针对意向客户没有做到及时跟踪与回访,所以在以后的工作中要将客户的意向度分门别类,做好标记,定期回访,以防遗忘客户资?#31232;?#20108;、由于能力有限,对一些?#34385;?#30340;处理还不太妥当。要加强?#38505;?#23398;习销售员的规范。

    总之,在工作中,我通过努力学习和不断摸索,收获非常大,我坚信工作只要用心努力去做,就一定能够做好。

     

    回首2010,展望2010!祝xx在新的一年里生意兴隆,财源滚滚!也祝我自己在新的一年里业绩飚升!

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